关键时刻，第一时间送达！
促销活动是不是一定意味着降价？降了价，顾客就一定会感觉到赚到了？让顾客在促销的时期，买得越多，是否意味着你的门店的业绩会持续增长呢？
穷屌丝可以来一场说走就走的旅行，促销活动说搞就搞，但是以为这样就能赚得盆满钵满，你现在肯定感觉不现实。现在店家都在诉苦：店里现在大促小销、无促不销，到底如何是好？这种情况到今天，似乎愈演愈烈。
其实，可能是你搞错了促销的方式，并误解了促销的目的。今天，我们有必要回过头再来看看店里的促销活动都容易陷入哪些误区。
误区一：赠品不懂顾客心
赠品的作用可以分为两种:
一种是引诱顾客重复购买，
另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。
而目前一些化妆品店在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品，不经意间又犯了这种错误：强调赠品价格而非价值，未能迎合消费者最强烈的需求心理。
促销赠品的选择不在于有多贵，而在于能根据不同消费群的心理选择最能打动他们内心的东西，在促销时要因人而异，根据不同消费群的心态去找他们最想要的赠品。
而赠品只是意外收获，而非诱导顾客重复购买的原动力。
因此，根据消费群的心理特征选择一种能吊起他们胃口的促销赠品促成他们多次购买是买赠促销的最佳选择。
误区二：急功近利，忽视对忠诚顾客的培育
搞促销不外乎要达到三个目的：
一、到竞争对手那里抢顾客；
二、给自己的顾客一个回报；
三、刺激新顾客的购买。
那么，在策划促销时要达到什么目的呢？实际上，我们在抱怨消费者缺乏忠诚度的同时，自己也从来没有将忠诚的消费者和一般的消费者分别对待，我们一年做一百次的促销也只是为了促成更多的人在一个时段内购买自己的产品而已。
那么，针对不同类型的顾客怎样区别对待，创建顾客忠诚度呢？
对于某些能让消费者多次购买的产品特别是单品金额较大的产品来说，在消费者第一次购买后给她一张会员卡，在平时给予适当优惠，在促销期更能得到促销优惠之外的优惠，当这张卡的主人消费到一定金额时还可以向她赠送礼物作为意外的惊喜，又或者告诉她再加上20元就可以买到一款其他人需要80元才能买到的商品，这样做不是更能让顾客忠诚于你的品牌吗？
有条件采用这种促销手段的化妆品店如果将临时促销与这种长期促销结合起来使用，效果自然会随着时间的推移而得到体现——用临时促销抢竞争对手的顾客或是吸引新顾客购买，用会员卡引导忠诚顾客长期购买，双管齐下各取所需，又何乐而不为呢？
误区三：一味打折降价
毫无疑问，现在低价促销成了促销活动的主要内容，很多化妆品店觉得用价格当作促销工具，将降价当作促销活动，战无不胜。
但这是一把“双刃剑”，剌伤了别人，同时也刺伤了自己，是将被抛弃的一种促销手段。
所以，促销创新如果能让价格不受促销活动的影响而下跌，继续保持稳定且又能让促销效果良好的话，这将是促销创新的极大突破。
促销活动与降价活动本是应该尽量避免同时使用的两个营销因素，首先促销活动的开展与价格的降低都会消耗企业的资源和削减企业的利润，其次促销本身的意义就是在不调整价格的前提下，通过一些更新而不是最传统的价格变动的方法来吸引消费者。
门店做促销活动时，尽量不采取降价促销活动的方式，这是为了产品长久的发展和夺得销售、品牌的双丰收的需要。
当然，促销活动实在要与价格相结合的话，一定要谨慎地考察消费者对价格促销还有没有耐心。
现在化妆品店将短暂的价格促进变形为“长期促销”、“天天促销”，将促进销售理解为降价，这是万万不可取的。
要想用价格工具来促进销售，一定只能是短期促销。如果短期促销不起作用，长期促销更不起作用。
做降价促销被越来越多的业内人员斥责的原因就是低价促销并未抓到营销的本质。
所以，降价促销，要不就是渠道砸价，要不就是引来竞争对手的攻击，到后来，消费者就会认为，“你有他有全都有”，促销不但没有促进消费者消费，反而引来消费者的反感，从而使降价促销走入死胡同。
误区四：“一锤子”买卖
“促销”不是眼前的“一锤子”买卖，而是提供优质的产品和长期的服务。
每当重大节、庆日，化妆品店一般都会发起轰轰烈烈的产品促销活动，但我们在这热热闹闹的活动中，一定要警惕和提防产生“一锤子”买卖的行为，售后服务不愿做或长期服务跟不上，形成活动之时客户是“上帝”，活动过后客户是“仆从”的局面。
这样，促销活动激励的效能就会随着活动的终止而销声匿迹，使促销只能贪一时之功，步入促销活动的误区。
误区五：缺乏对目标消费者的市场细分
没有多少产品面对的是所有人群，基本上都有自己的特殊消费群体。
而我们发现，很多促销活动都想一网打尽天下所有消费者，其实这是促销的误区。
套用哲学上一句话：“多就是少，少就是多”，全面开花往往顾此失彼，达不到预期的效果。
消费者消费习惯不同，消费行为各异，我们的促销也需要根据实际情况进行市场细分，才能达到更好的效果。
误区六：单纯追求销量
当前大多店主都认为，促销就是为了提升销量，很多有这样一种现象，就是每个促销报告的申请单后面都附上目标销量，把销量作为衡量促销效果的唯一标准。
其实，促销不只是为预定目标完成销量，而是以挖掘客户需求来激发购买。
促销目标不应仅局限于销售目标，而是一些更大范围的沟通与传播目标：信息传递的到达率、新产品认知率、知名度、美誉度的提升指数、品牌形象的强化程度和老用户的回头率和忠诚度等指标都应成为我们的促销目标，而不仅限于销售量的短期提高和销售目标的一次性完成。
还有不少经营者认为，促销的目的是为了扩张市场份额，这从字面上来看自然没有错。但这样的扩张也应该是有条件和前提的，我们决不能不顾市场实际，而一味地想通过促销手段盲目地扩张市场份额。
进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。
我们先思考如下的几个问题：
1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？
2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？
3、为什么顾客只是逛了一圈？
4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？
答案——破冰！
顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！ 作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带！
顾客行为心理常规分析
顾客进店门口之前，1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感； 2、找准接近顾客的时机。
其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前， 导购就提前介入顾客的思考范围 ――甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……
一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。
主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。
至于第二类是让大家最头疼的， 对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。 如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。
分析：在迎宾之后，导购应该给顾客 10-20 秒的独立浏览时间，而这段 时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下 5 种情形：
A、用手触摸商品看标签；
B、一直注视同一商品或同类商品；
C、看完商品看导购；
D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；
E、浏览速度很快，无明显目标物。
分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……
那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？
第一，不要紧跟、与顾客至少要保持 3 米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍； 第二，要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客， 比如，正确接近顾客的开场，可以采用以下 5 种方法：
方法 1：先生，您很有眼光，这是我们的……产品，这个款式风格 很独特……（采用赞美的方式接近顾客）
方法 2： “先生， 我们这款产品现在卖的非常好， 我来帮您介绍一下……（单刀直入，开门见山）
方法 3： “先生， 您好， 这款是我们目前刚刚上货的最新款式， 款式简练， 与众不同，我帮您打开看看…… ”
方法 4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且 它的面料还特别……这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）
方法 5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您，您不妨感受一下”。
沉默型顾客与购买障碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？
分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你 不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；
正确的应对策略：
1、不要太在意顾客的“随便看看” ，分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部分。 因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。
2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由， 然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题， 从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。
正确的方式：
1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两 款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来，这边请……”
2、“没关系，先生！ 您现在买不买没关系， 您可以先了解下我们的产品， 来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢什么面料的产品？”
分析： 先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势语作以引导前往。 这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程， 在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的 性的进行产品推介。 若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办？
首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心 受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开 店面，你就还有机会。
其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不 能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴 尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生，您再挑选一下自己喜欢的产 品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我！” 要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上 一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。
怎样才算是解除障碍呢？ 你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客 之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品的 体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会， 导购要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进……
大神！对于低价促销您有什么高见，欢迎在文章底部留言出您的观点。
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